Ein freundliches Hallo an alle!
Falls ihr noch nichts von mir gehört habt: Ich wünsche allen meinen Leserinnen und Lesern einen erfolgreichen Start ins neue Jahr 2023 und hoffe, dass vor allem eure Zielsetzungen im Bereich Indiedev in Erfüllung gehen werden (und natürlich auch in allen anderen Lebensbereichen)!
Wir haben bereits besprochen (bzw. habe ich es erklärt), wie man seinen idealen Kunden definiert und wie man einen Sales Funnel aufbaut, aber es gibt noch so viele andere Bereiche, die uns in unserem Marketing-Vorhaben weiterbringen können. Heute möchte ich euch meinen persönlichen Guide vorstellen, damit ihr Influencer findet für euer Indiegame. Influencer (männlich/weiblich/divers) sind eins der derzeit wichtigsten Marketingstrategien, wenn es um das Wishlist-Sammeln auf Steam geht (als Indikator für ein erfolgreiches Spiel). Wir behandeln Themen wie Return of Investment und warum man bei seiner Influencer-Wahl durchaus wählerisch sein sollte.
Also. Viel Spaß beim Lesen!
Influencer - Was sind das für Wesen?
Wenn ich im Folgenden von Influencern rede, dann spreche ich von individuen oder einer Gruppe von Menschen mit einer beständigen eingebundenen Community. Warum eingebundene Community? Ich kenne z.B. viele Devs, die haben Tausende von Followern, aber nur vielleicht eine Handvoll Likes auf ihre Beiträge oder nur ganz wenige geben selber Kommentare ab. Diejenigen aus der Community, die regelmäßig in Kontakt mit ihren Influencer treten und auch viel auf dessen/deren Worte geben, dass sind die Personen, die wir am besten erreichen können. Alle anderen eher weniger.
Im Bereich der Spieleindustrie handelt es sich bei den influencern sehr oft um Twitch Streamer oder um Youtube Video Erstellern. Aber auch Gaming Seiten, die Reviews anbieten, zählen zu diesen Influencern. Wenn wir nun diese Individuen überzeugen, unser Game live zu spielen, dann können wir anhand ihrer Community und Viewers zahlreiche Möglichkeiten eines Kundengewinns (oder Followeranstieg, je nach Ziel) erhalten.
Man kann über so vieles "influencen", wie z.B. über Essen!
Vertrauen = Influencer
Das Vertrauen in die Werbung sinkt. Jeder glaubt, dass man nur noch verkaufen möchte (was in der Quintessenz auch richtig ist). Heutzutage vertrauen die Menschen lieber auf Empfehlungen von Leuten, die sie kennen und mögen. Außerdem ist es oft so (und dazu zähle ich mich z.B. auch persönlich), dass die Gamer nicht mehr so einfach die "Katze im Sack kaufen" möchten, sondern vorher wissen möchten, worauf sie sich einlassen.
Ein Trailer ist gut, repräsentiert aber oft nicht das fertige Produkt, sondern eher ein Wunsch, was das Spiel sein soll (nicht, was es unbedingt ist). Influencer steleln genau hier das Bindeglied dar. Überzeugt man einen Influencer von seinem Game, dann überzeugt man damit oft auch direkt den Großteil seiner Community. Außerdem stellt es eine hervorragende Möglichkeit dar, Content und Material zu verbreiten.
Ein letztes, nicht unwichtiges Merkmal ist die sog. Conversion Rate (CR). Dabei handelt es sich im Bereich des Digital Marketing um einen Key Performance Indicator (KPI), der beschreibt, wie gut eure Marketingstrategie sich in das umwandelt, was ihr plant (z.B. neue Follower, mehr Sales, mehr Traffic, mehr awareness,...). Und diese CR ist bei Influencern nachweislich größer als in anderen Werbekampagnen (bezahlte Google Ads, Facebook Ads oder Twitter Ads z.B.). Das heißt, dass euer Gewinn mit Influencern oft größer ist.
Schritt 1: Definiere deine Ziele!
Der Weg ist das Ziel und das Ziel muss defniert sein!
Der wirklich allerwichtigste Schritt - und das gilt für alle Marketingpläne - ist das Defnieren eures Ziels der Kampagne. Was hofft ihr, zu erzielen? Verkäufe? Follower? Mehr traffic? Größere Awareness? Und wie viel davon? Macht eure Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (englische Wörter als Abkürzung für SMART). Ein paar Beispiele:
Ich möchte 200 Sales am Launch-Tag erzielen.
Ich möchte 10.000 Wishlists am Ende der ersten Woche
Ich möchte, dass meine Verkaufsseite 100.000 Mal gesehen wird in der Launch-Woche
Ich möchte innerhalb einer Woche zu den Top-Suchergebnissen auf Google und Youtube gehören.
Gehen euch die Ideen aus? Wie ist es, wenn ihr ein Marketing Budget habt und euer Ziel es ist, nach Abzügen aller Gebühren (z.B. Steam), diesen Beitrag und einen Gewinn von x% wieder reinzuholen? Wie viele Verkäufe wären das?
Ich bin zu einem Ziel gekommen. Was nun?
Habt ihr euer Ziel aufgeschrieben? Sehr gut! Jetzt ist es and er Zeit, auszuarbeiten, wie genau man dieses Ziel erreicht. Wie viele Views braucht man z.B. um die festgelegte Anzahl an Sales zu bekommen?
Die exakte Zahl hängt von vielen Faktoren ab, wie eurem Spiel an sich, eurer Zielgruppe und Weitere. Es bietet sich vielleicht an, eine "Low Budget" (also wenig Kapital) Testkampagne zu starten mit dem simplen Ziel der Datensammlung. Mit diesen Daten könnt ihr dann Rückschlüsse auf eure mögliche Conversion Rate ziehen und wie viele Views zu einem Verkauf werden.
Haben wir diese Zahlen, wir nehmen als Beipsiel ein CR von 0,5% an, dann ist es an der Zeit, unseren Return of Investment (kurz: ROI eine weitere mögliche KPI) zu bestimmen. Wie das geht? Ganz einfach:
ROI = Verkäufe - Kosten (der Influencer)
Wir haben nun also folgende (beispielhafte) Daten: Von 1000 Views werden 0,5% das Game auch kaufen. Sagen wir, dass euer Spiel preislich bei 10 EUR liegt, also:
0,5% * 1000 Views = 5 Verkäufe
5 Verkäufe * 10 EUR = 50 EUR
Um also Profit zu machen, müsst ihr einfach nur weniger als 50 Euro pro 1000 Views ausgeben. Einfach oder? Wenn ihr also 500 EUR an Influencern ausgebt, diese Kampagne euch aber 1000 EUR beschert, dann habt ihr einen Gewinn von 500 EUR erwirtschaftet. Glückwunsch! Ich habe euch nichts mehr beizubringen!
Schritt 2: Findet euer Publikum!
DU bist ein Ziel! Und DU bist ein Ziel! Und DU ganz sicher auch!
Ihr habt sicherlich den roten Faden in meinen Blogbeiträgen gemerkt oder? In meinem allerersten Marketing Blogbeitrag habe ich über die Zielgruppendefinierung und die Bestimmung eures Idealkunden gesprochen. Wenn ihr nun eure Zielgruppe defniert habt, dann habt ihr eine gute Einschätzung, wie alt sie sind, woher sie kommen, was ihre Interessen sind und und und. Die wohl wichtigste Frage an dieser Stelle ist aber: WO halten sie sich auf? Auf Youtube? Auf Twitch? Weder noch? Vielleicht doch auf Facebook oder Twitter?
Die Aufenthaltsorte eurer Zielgruppe ausfindig machen
Ihr habt eure Zielgruppe bereits? Klasse! Dann wird es nun an der Zeit, ihre Lieblingsorte ausfindig zu machen. Doch...wie geht das? Ach gäbe es doch nur eine Suchmaschine, wo man einfach ähnliche Games eingibt und und dann deren Coverage (also Abdeckung durch Medien) prüft? Achja! Google! Nutzt einfach eine Suchmaschine eurer Wahl und stöbert dann über Youtube (hier gibt es ja einen (leider weniger schönen) Suchfilter) oder auch über Twitch.
Für Twitch empfehle ich tatsächlich ein Tool: https://twitchtracker.com. Auch https://sullygnome.com/ ist nicht schlecht, aber ich finde von der Bedienbarkeit Ersteres mehr empfehlenswert. Hier könnt ihr die Games eingeben, die eure Recherche ergeben haben, und nachsehen, wer und wie lange sie so gestreamt hat. Waren es große Influencer oder eher kleine? Auch die Zuschauertrends und die Top Clips kann man dort sehen.
Schritt 3: Findet EURE Influencer!
Euer Influencer kann so viel tun!
Nun wird es endlich an der Zeit für den längsten und auch zugleich wichtigsten Schritt. Das Finden und Selektieren geeigneter Influencer für eure Kampagne.
Der Prozess
Mit etwas Glück habt ihr eine große Menge an Influencern zum Anschreiben und genau hier macht ein Prozess zum weiteren Vorgehen sehr viel Sinn. Zückt euch ein Schreibdokument und sucht mithilfe von twitchtracker oder anderen Tools ein paar Influencer für euer Game raus. Hier ein paar Hinweise:
Sucht nach ähnlichen Spielen zu eurem Game (ihr macht 2D Games, sucht aber aber nach 3D Games? Neuer Versuch!)
Filtert sie runter. Sind sie eher Solo-Streamer (auf ein Game fokussiert) oder Variety Streamer? Wir suchen in der Regel Letzteres!
Notiert euch Namen und Plattform des Influencer!
Notiert euch IMMER einen Link zu ihrem Channel! Das macht spätere Schritte so viel einfacher!
Schreibt euch ihre durchschnittlichen Views auf! Viele schauen nur auf Subscriber oder Follower als Basis, ob ein Influencer gut ist, aber das bringt uns nichts. Wir wollen Influencer mit guter Viewzahl, um gut gesehen zu werden.
Habt ihr nun eine Reihe von Influencern aufgeschrieben? Große und Kleine und Mittlere? Sehr gut! Dann bewertet sie jetzt! Wie? Was? Bewerten? Genau! Überlegt euch Kriterien, die für euch und euer Game wichtig sind. Wie ist z.B. ihre Persönlichkeit? Passt sie zu euch und eurem Game? Sind sie seriös oder lustig? Schaut euch hierfür ganz einfach ein paar Clips an.
Was ist mit ihren Viewzahlen? Gibt es starke Reduzierungen, wenn sie von ihrem "Maingame" wechseln? Das wäre ein Grund für eine nicht so hohe Wertung. Ihr könnt werten, wie ihr möchtet. Eine Skala von 1 bis 10 oder von 1 bis 5 oder von A bis F.
Nano-, Mikro-, Makro-, Mega-Influencer?
Influencer lassen sich, je nach Followergröße, in etwa 4 Kategoerien einteilen:
Nano-Influencer: ca. 1.000 – 10.000 Follower
Mikro-Influencer: ca. 10.000 – 100.000 Follower
Makro-Influencer: ca. 100.000 – 1.000.000 Follower
Mega-Influencer: 1.000.000 +
Lasst euch dabei nicht von den bloßen Followerzahlen täuschen. Heutzutage kann man tausende von Followern oder Subscribern für kleines Geld kaufen. Es gibt noch viele andere Faktoren, um gute Influencer auszumachen. Eine große Engagement Rate ist immer von Vorteil, da hier scheinbar die Community verlässlicher am Ball ist und involviert und mit dem Influencer interagiert. Dieser Streuverlust ist bei großen Influencern größer. Ist euer Game ein Nischenprodukt, macht es vielleicht eher Sinn, sich auf Mikro- bzw. Nano-Influencer zu fokussieren.
Ein anderes Schlüsselwort für gute Influencer ist deren Reichweite. Es gibt Makro- und Mega-Influencer, die erreichen Tausende bis Millionen an Menschen. Wenn es euch nur darum geht, Reichweite zu generieren, solltet ihr veruschen, die großen Infleuncer an Bord zu holen, was nicht einfach sein wird.
Ein letztes, für uns auch sehr wichtiges Kriterium ist das Vertrauen. Es gibt Studien, die belegen, dass Mikro-Influencer mehr Vertrauen ihrer Community haben. Ihre Zuschauer vertrauen viel mehr auf z.B. Game-Empfehlungen und lassen sich viel mehr zu einem Kauf bewegen.
Insgesamt lässt sich an dieser Stelle festhalten, dass Mikro-Influencer zunächst die bessere Wahl für eure Kampagne darstellen, da die Conversion Rate besser ist als mit Makro-Influencern, auch wenn eure Reichweite drunter leiden könnte. Ein anderes Problem stellt auch dar, dass es z.B. weitaus mehr Arbeit erfordert, 25 Mikro-Influencer zu managen mit der Planung als z.B. 5 Makro-Influencer. Es bleibt an euch, wie viel Arbeit ihr reinstecken könnt.
Persönliche Präferenzen
Ihr habt einen Streamer/Youtuber, den ihr ganz besonders toll findet? Dann zögert nicht, ihn/sie auch mit ins Boot zu holen und sie anzuheuern. Würde es euch nicht besonders stolz machen, wenn euer Star euer Game für euch zockt und es vielleicht auch noch gerne hat und euch sogar als langjährigen Fan unterstützen möchte?
Schritt 4: Reaching out! Schreibt sie an!
Reicht euch die Hand!
Ihr habt eine Liste mit Influencern? Toll! Ihr habt sie auch durch eine persönliche Wertung priorisiert? Super! Dann ist es jetzt an der Zeit, sie anzuschreiben.
Der einfachste Schritt ist eine höfliche Email. Ihr müsst jedoch sehr auf eine gewisse nicht zu große Professionalität achten. Hier ein paar wichtige Dinge, die ihr beachten solltet:
Stellt euch vor. Wer seid ihr? Nicht eure ganze Lebensgeschichte, bitte!
Stellt euer Game vor! Achtet auf eine gute Beschreibung und fügt, wenn möglich, Videos ein, die Gameplay zeigen. Ihr könnt ein wirklich gutes Gameplay-Gif einfügen? Tut das bitte unbedingt!
Erwähnt, dass ihr ein Sponsorship möchtet zockt.
Schreibt auch persönlich, warum ihr gerade diesen Influencer ausgesucht habt. Erwähnt auch vielleicht ähnliche Games zur eurem, die der Influencer bereits gespielt hat. Holt nicht zu weit aus und haltet euch kurz.
Die Gaming Branche ist nicht bekannt dafür, zu professionell im Business-talk zu sein. Bewahrt das im Hinterkopf!
Obwohl eine Email die erste Option sein sollte, gibt es auch viele Influencer, die einen ihre DMs über Twitter offen haben für eine Anfrage. Manche haben auch eigene Discord-Server, wo man sie eventuell erreichen könnte (aber bitte nicht als erste Anlaufstelle!).
Anmerkung: In einem anderem Blogbeitrag gehe ich noch besser auf dieses Thema ein mit einer kleinen Checkliste zum Abarbeiten, was noch so wichtig ist.
Verhandlungssache und Fragen
An dieser Stelle solltet ihr nun ein paar positive Rückmeldungen erhalten haben. Yay! Glückwunsch! Der erste Schritt ist getan. Viele Influencer haben bereits solche Sponsorships gemacht und wissen, was sie möchten. Fragt sie doch nach vergangenen Sponsorships und ein paar Daten. Vielleicht teilt der ein oder andere Influencer ja mit Stolz seine Ergebnisse!
Bevor ihr nun jedoch in irgendwelche Verhandlungen geht, vergesst eure Finanzen nicht. Wie viel seid ihr bereit, auszugeben? Was braucht ihr, um Profit zu machen?
Es ist zudem sehr wichtig, festzulegen, was der Influencer für euch eigentlich tun soll?
Soll er nur euer Game live zocken oder ein Video machen?
Wie wäre es zusätzlich mit einem Social Media Post, wo euer Store Page Link auftaucht?
Soll es z.B. einen speziellen Twitch Chat Command geben, der automatisch den link zu eurem Game postet?
Ist es möglich, dass der Influencer EURE URL Shortener verwendet, damit ihr die Clicks besser tracken könnt?
Diese Extra-Aufgaben können den großen Unterschied in eurer Kampagne ausmachen (aber auch mehr kosten).
Startet eure Kampagne
Lassen Sie die Hunde los, Smithers!
Habt ihr nun all eure positiven Influencer-Anfragen durch? Sehr gut! Dann auf auf! Es ist Zeit, alles einzutakten. Die Influencer müssen zeitlich getimed werden (Anmerkung: Kleine Streamer, die kein Geld nehmen, entscheiden oft ganz alleine, wann und wie sie streamen, also behaltet das eventuell im Auge!), eure Marketing Tools müssen vorbereitet werden und die neue Flut an Spielern muss irgendwie aufgefangen werden (aka Discord?).
Datum und Zeit
Es ist nicht immer einfach, die Influencer zeitlich zu planen. Manche haben ihre eigenen Streaming-Tage, manche sind nur zu bestimmten Zeiten live, manche laden nur zu bestimmten Zeiten ein Video hoch. Trotzdem gibt es ein paar nützliche Tipps:
Wenn ihr Zeiten planen wollt, dann benutzt weiterhin das Twitchtracker-Tool und schaut euch die besten View-Zeiten eurer Influencer an. Mit diesem Tool könnt ihr eure Planung besser durchführen.
Versucht, dass die Influencer in kurzen Abständen zueinander streamen. Das sorgt zum Einen dafür, dass euer Spiel in den Twitch Rankings steigt und es dadurch für andere Zuschauer leichter macht, euch zu finden. Zum Anderen kann es zu einem regelrechten Sale/Wishlist-Push führen, was euch z.B. auf Steam sehr gut helfen kann, in die Kategorie "Trending" zu geraten, was wiederum eure SIchtbarkeit pusht. Außerdem ist es gut fürs Community-Building, da ein größerer Strom an neuen Usern auch oft für eine geschäftige und lockere Atmosphäre sorgt.
Plant euch selbst Zeit an, die ganzen Influencer zu promoten auf euren Plattformen. Ihr könntet daraus ein Event für diebereits bestehende Community machen. Vielleicht eine Party mit Extra-Giveaways? Vielleicht wollen sie selbst dem Stream beiwohnen und für Stimmung sorgen.
Website Tracking
Ihr habt eine eigene Website? Sehr gut! (Ihr habt keine? Dann holt euch eine!?) Dann bereitet alle euch zur verfügenen Tools vor, um den neuen Strom von Interessenten zu analysieren. Google Analytics ist das A und O. Das hilft uns später zu schauen, wer wirklich Interesse hat, woher die Personen kommen. Das macht das weitere Werbung-Schalten effizienter.
Link Tracking
Ich habe weiter oben erwähnt, dass jeder Influencer vielleicht euer Game mit einem Link zur Storepage weiter promoten sollte. Nutzt dafür sog. URL-Shortener wie https://app.bitly.com/ oder https://tinyurl.com/. Diese Seiten helfen euch sogar in ihrer kostenlosen Version die Anzahl der Link-Klicks zu verfolgen. Eventuell ist ein Influencer erfolgreicher als ein anderer? Macht doch für jeden Influencer einen eigenen Link.
Social Media
Haltet auch eure Social Media Kanäle aktuell für diese Kampagne. Die Chancen stehen gut, dass die neuen Interessenten sich weitere Informationen holen wollen und auf ihren bevorzugten Social Media Kanälen nach euch suchen. Habt aktuelle Bilder und Gifs und Videos und weitere Links. Seid aktiv, beantwortet Fragen, seid da! Postet über die bevorstehenden Streams, schreibt vielleicht bei den Influencern selbst, dass ihr euch freut, dass sie euer Game zocken.
Community Management aka Discord
Natürlich muss ich auch diesen Punkt noch einmal ansprechen. Es gibt Menschen, denen ist Social media nicht genug. Sie möchten bei weiteren Fragen anders mit euch in Kontakt treten. Ein gut vorbereiteter vielleicht schon aktiver Discord Server ist dafür eine gute Idee. Ihr könntet ein paar Perks bieten, ein paar coole Event oder auch eventuelle Sneak Peaks und Community Betas zu Updates. Was könnte keine bessere Werbung für euch sein als eine aktive und freundliche Community, die Spaß an euch und eurem Produkt hat? Mund-zu-Mund-Propaganda ist immer noch die beste Werbung!
Schritt 5: Nach der Kampagne ist vor der Kampagne.
Zeit für die Aftershowparty!
Eure Sales sind gepusht, die Influencer sind fertig mit ihrer Arbeit. Dann ist es ja jetzt wohl and er Zeit für den wohlverdienten Feierabend oder? MITNICHTEN! Nun ist es Zeit für eine Reflektion eurer Kampagne!
Die Metriken
Während eurer Kampagne habt ihr einige nützliche Daten gesammelt. Darunter z.B. Link-Klicks der einzelnen Influencer. Schaut, wie die Conversion Rate der Zuschauer gewesen ist und wie viele Verkäufe es gegeben hat. Habt ihr einen Profit gemacht? Glückwunsch! Wie sehen eure Webseiten-Informationen aus? Wie viele Verkäufe/Wishlists hat es gegeben? Wie viele neue Follower? Und und und.
Anhand dieser gewonnen Daten, könnt ihr Rückschlüsse ziehen, warum eure Kampagne so gelaufen ist, wie sie ist. Das hilft euch, die nächste Kampagne noch besser oder mindestens gleich gut zu planen.
Feedback
Es ist nicht unwahrscheinlich, dass eure Kampagne euch viel nützliches Feedback zu eurem Game gebracht habt. Wertet dieses aus! Gab es positive Kommentare? Gab es Kritik! Gebt selbst eine Rückmeldung z.B. auf Social Media und bedankt euch für das gezeigte Interesse!
Retargeting
Weiter oben habe ich erwähnt, dass ihr die Daten eurer Nutzer z.B. auf eurer Webseite sammeln sollt. Das Ganze kommt euch vielleicht an dieser Stelle zu Gute. Es wird nämlich vorkommen, dass einge Leute, die eure Links geklickt haben, euer Game nicht gekauft/gewishlisted haben. Und das ist völlig ok! Vielleicht waren sie noch nicht ganz bereit oder sie müssen sich noch ein bisschen mehr informieren. Das ist völlig normal. Vielleicht warten sie auch auf einen Sale, weil ihnen das Spiel zu teuer ist, sie aber trotzdem interessiert sind. Hier kommt das sog. Retargeting ins Spiel.
Retargeting beschreibt den Prozess, genau diese Leute erneut mit Werbung bzw. weiteren Influencern zu überzeugen, doch euer Spiel zu kaufen. Habt ihr eure Store Pages mit Google Analytics ausgestattet? Sehr gut! Nutzt die Auswertung der gesammelten Daten, um erneut diese Leute mit eurem Spiel zu erreichen. Vielleicht könnt ihr mit eurer nächsten bezahlten Twitter Werbung auch auf die Follower eurer Influencer abzielen? Sie haben ja schon von eurem Game gehört und gesehen, vielleicht hilft ihnen dieser extra Push!
Das Beste kommt zum Schluss - Schlussworte:
Ok. Ihr habt bis hierhin gelesen? Sehr gut! Dann hoffe ich, dass euch dieser lange und ausführliche Guide weiterhelfen wird. Ihr habt Fragen, Anmerkungen, Wünsche? Her damit Ich werde mir jetzt erstmal eine schöne heiße Tasse Schokolade mit viel Sahne gönnen und die letzten Urlaubstage genießen. Ich hoffe, ihr hattet einen tollen Start ins neue Jahr 2023 mit euren Liebsten! Bleibt mir weiterhin treu auf meiner doch eher abenteuerlichen Marketing-Reise!
Euer
Marketing-essender Dizzy